Publicidad en Google vs. Meta Ads: ¿qué funciona mejor en B2B?
En B2B, la pregunta “¿Google Ads o Meta Ads?” suele estar mal planteada. No porque las plataformas no funcionen, sino porque
no son un motor comercial: son un amplificador. Si tu propuesta, tu landing y tu proceso de conversión no están bien diseñados,
la publicidad solo va a acelerar el desperdicio de presupuesto.
La decisión real no es Google vs. Meta. Es esta: ¿tienes un sistema que convierta atención en reuniones cualificadas y ventas?
Google Ads en B2B: alta intención, alta exigencia
Cuándo sí funciona:
• Cuando existe búsqueda activa (demanda real) y el cliente ya sabe lo que quiere.
• Cuando puedes responder con claridad a la intención (“qué es”, “para quién”, “por qué tú”).
• Cuando tu landing convierte y tu proceso de seguimiento es rápido.
Cuándo te hunde el ROI:
• Si tu keyword strategy es genérica o mal alineada con el decisor.
• Si pagas clics de gente que no puede comprar (o no decide).
• Si tu landing no convierte o tu respuesta comercial llega tarde.
Conclusión: Google Ads es potente, pero no perdona. En B2B, sin conversión y sin seguimiento, se convierte en un coste fijo.
Meta Ads en B2B: visibilidad y demanda, no cierre directo
Cuándo sí funciona:
• Para crear demanda cuando el mercado no está buscando activamente.
• Para generar autoridad, retargeting y “calentar” audiencias antes del contacto comercial.
• Para nutrir leads cuando el ciclo de venta es largo.
Cuándo se convierte en ruido:
• Si el creativo y el copy son genéricos (especialmente con saturación de anuncios “estilo IA”).
• Si tu segmentación no llega al decisor real (muy común en B2B).
• Si no tienes una ruta clara de conversión (lead → cualificación → reunión).
Conclusión: Meta Ads es útil para visibilidad y construcción de demanda, pero rara vez “cierra” por sí solo en B2B.
La capa que falta en B2B: sin SDR no hay pipeline
Aquí está el punto ciego. En B2B, una campaña no se mide por clics: se mide por reuniones cualificadas y por avance real en pipeline.
Para llegar ahí hace falta una capa operativa que la mayoría no tiene: SDR (Sales Development).
Un SDR no “hace llamadas”: opera el puente entre marketing y ventas:
- Responde rápido y cualifica (ICP, dolor, urgencia, capacidad de compra).
- Convierte interés en conversación (no en “formulario”).
- Agenda reuniones con contexto y evita que el comercial pierda tiempo.
- Nutre y re-activa leads que no compran en el primer impacto.
Si quieres que Ads sea rentable en B2B, primero asegura esta capa. Y si no quieres crear equipo interno, puedes externalizarla como sistema: Outsourcing SDR B2B .
El error común: pensar que la plataforma “arregla” el funnel
Este es el patrón que vemos con más frecuencia:
- Objetivo difuso (“más leads”, “más visibilidad”, “vender más”).
- Campañas activadas sin propuesta diferencial ni mensaje claro.
- Creativos y copy genéricos (lo que hace que todo parezca igual).
- Landing sin conversión (o formulario sin fricción bien diseñada).
- Seguimiento lento o inexistente (sin SDR / sin proceso).
Resultado: dinero perdido y la conclusión equivocada de que “la publicidad no funciona”. La realidad es más simple: ni Google Ads ni Meta Ads solucionan problemas estructurales de ventas.
Entonces, ¿qué funciona mejor en B2B?
Depende del estado de tu mercado y de tu sistema:
• Google Ads funciona cuando hay demanda y tu propuesta/landing/proceso convierten intención en reunión.
• Meta Ads funciona cuando necesitas crear demanda, autoridad y retargeting antes de pasar a conversación comercial.
Pero, en ambos casos, la pregunta crítica es esta: ¿tienes un SDR (interno o externalizado) y un funnel que sostenga el tráfico?
Si la respuesta es “no”, la plataforma es secundaria.
El dilema de los productos nuevos e innovadores
Cuando el mercado aún no entiende tu categoría, Ads suele fallar por un motivo obvio: no existe demanda consciente. En ese contexto, la estrategia correcta suele ser:
- Educación del mercado (contenido, casos, comparativas, pruebas).
- Captura + retargeting (Meta/YouTube/LinkedIn según ICP).
- SDR outbound + inbound para convertir señales débiles en reuniones reales.
En otras palabras: antes de “meter presupuesto”, diseña el sistema que crea la necesidad y la convierte en conversación.
Cómo lo resolvemos en Outsourcing Planet
En Outsourcing Planet no “hacemos anuncios” como si eso fuera una estrategia. Diseñamos un sistema para que la inversión se traduzca en pipeline y ventas. Nuestro enfoque:
- Definimos ICP, mensaje y oferta (para que el tráfico llegue con intención correcta).
- Construimos activos de conversión: landing + tracking + CRM (y eliminamos fricción real).
- Activamos la capa de ejecución: SDR para cualificar y convertir interés en reuniones.
- Solo después decidimos qué plataforma conviene (y a veces la respuesta es: ninguna todavía).
- Medimos con KPI de negocio: coste por reunión cualificada, pipeline generado y conversión a cliente.
Ver cómo funciona nuestro Outsourcing SDR B2B →
Externalización de Ventas (sistema completo) →
La cruda verdad: no existe varita mágica en Google Ads ni en Meta Ads. En B2B, la plataforma solo amplifica lo que ya tienes. Si tu oferta, tu landing y tu proceso comercial no convierten —especialmente sin SDR— lo único que vas a conseguir es pagar más rápido por el mismo aprendizaje.
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